Break even point: cos'è e come calcolarlo se vendi online
Il break even point, in italiano punto di pareggio, è il numero di vendite in cui i ricavi coprono esattamente tutti i costi. Si calcola dividendo i costi fissi per il margine di contribuzione unitario, cioè prezzo meno costo variabile di ogni pezzo. Per un negozio online è la risposta alla domanda più concreta che esista: quanti ordini al mese mi servono per smettere di perderci?
La formula è la stessa che si studia in qualunque corso di economia aziendale. Quello che cambia, quando vendi online dall'Italia, sono gli ingredienti: l'IVA da togliere dal prezzo, le commissioni del marketplace e del pagamento, la spedizione che spesso paghi tu, la pubblicità che si mangia una parte di ogni vendita. Questa pagina usa la notazione di un materiale didattico della Sapienza Università di Roma e un esempio in euro costruito su un piccolo negozio online, con numeri tondi da sostituire con i tuoi.
La formula: costi fissi diviso margine di contribuzione
Il punto di pareggio è il volume di vendita in cui la retta dei ricavi incontra quella dei costi totali: lì il risultato è zero. Scritto in formula, con la notazione degli appunti della Sapienza:
Qp = CFT ÷ (Pr − cvu)
- Qp è il volume di pareggio, cioè quante unità vendere;
- CFT sono i costi fissi totali del periodo;
- Pr è il prezzo di vendita di un'unità;
- cvu è il costo variabile di un'unità.
La differenza tra prezzo e costo variabile ha un nome preciso: margine di contribuzione unitario. Gli stessi appunti lo definiscono come la parte del prezzo destinata a coprire i costi fissi e, superato il punto di pareggio, a generare reddito. Per questo la formula si scrive anche Qp = CFT ÷ mdc. Il margine del tuo prodotto, in euro e in percentuale sul prezzo, lo calcola il calcolo del margine di contribuzione.
L'esercizio di quelle dispense lo mostra con numeri semplici: costi fissi 2.000, costo variabile unitario 120, prezzo 200. Il margine è 80, e 2.000 diviso 80 fa 25 unità. Alla venticinquesima vendita il risultato è zero; dalla ventiseiesima ogni pezzo porta 80 di utile.
Costi fissi e costi variabili per chi vende online
Il calcolo è facile. La parte difficile è mettere ogni costo nella colonna giusta. La regola è una sola: un costo è variabile se cresce con ogni vendita, fisso se lo paghi comunque, anche nel mese in cui non vendi niente.
| Voce | Fisso o variabile | Perché |
|---|---|---|
| Costo d'acquisto del prodotto | Variabile | Lo paghi per ogni pezzo venduto |
| Spedizione a tuo carico | Variabile | Una per ordine, se offri la spedizione gratuita |
| Imballo, etichette, nastro | Variabile | Cresce con gli ordini |
| Commissione del marketplace o del pagamento | Variabile | È una percentuale o una quota per vendita |
| Pubblicità a costo per vendita | Variabile | Se ragioni in euro spesi per ordine |
| Abbonamento della piattaforma | Fisso | Lo paghi ogni mese |
| Commercialista | Fisso | Canone indipendente dalle vendite |
| App, software, dominio | Fisso | Canoni mensili o annuali |
| Spazio di magazzino in affitto | Fisso | Non cambia con il numero di ordini |
Due avvertenze. La prima: un abbonamento annuale è un costo fisso del mese diviso per dodici, non un costo che "non conta" perché l'hai già pagato. La seconda: le commissioni del marketplace sono quasi sempre una percentuale del prezzo, quindi se cambi prezzo cambia anche il tuo costo variabile. Quanto prende eBay, per esempio, lo trovi nella guida alle commissioni di eBay.
L'IVA non è un ricavo tuo
Se la tua attività applica l'IVA, il prezzo da mettere nella formula è quello al netto dell'IVA. L'aliquota ordinaria in Italia è il ventidue per cento della base imponibile: la fissa l'art. 16 del DPR 633/1972 fino al 31 dicembre 2026, e dal 1° gennaio 2027 l'art. 34 del Testo unico IVA (D.Lgs. 10/2026), che abroga quell'articolo e conferma il 22%. Un prodotto che il cliente paga 36,48 € IVA inclusa ti lascia 29,90 € di ricavo: i 6,58 € di differenza li versi allo Stato. Usare 36,48 nel calcolo fa sembrare il pareggio molto più vicino di quanto sia.
Un esempio in euro: quanti ordini servono a un piccolo negozio
Prendiamo un negozio online che vende un solo tipo di prodotto. Tutti i numeri sono esempi, scelti per dare conti tondi.
Costi fissi al mese: 436 €
- abbonamento della piattaforma: 39 €;
- commercialista: 150 €;
- app e software: 47 €;
- telefono e connessione: 50 €;
- piccolo spazio di magazzino: 150 €.
Prezzo e costi variabili per ordine
| Voce | Importo |
|---|---|
| Prezzo al netto dell'IVA | 29,90 € |
| Prodotto | 9,00 € |
| Spedizione a carico del negozio | 5,90 € |
| Imballo | 1,10 € |
| Commissioni di vendita e pagamento | 3,00 € |
| Costo variabile per ordine | 19,00 € |
| Margine di contribuzione per ordine | 10,90 € |
Il conto è 436 ÷ 10,90 = 40 ordini al mese. Sotto i 40 ordini il negozio perde soldi; al quarantesimo è in pari; dal quarantunesimo ogni ordine porta 10,90 € di utile prima delle imposte. Quando il risultato ha la virgola si arrotonda sempre per eccesso: 39,4 ordini vuol dire 40, perché non esiste mezzo pacco.
Il break even point in fatturato
Molti preferiscono ragionare in euro di vendite invece che in pezzi, soprattutto quando il catalogo ha prodotti con prezzi diversi. Il passaggio è una moltiplicazione: punto di pareggio in quantità per prezzo. Nell'esempio, 40 × 29,90 € = 1.196 € di fatturato al mese, IVA esclusa.
Lo stesso numero si ottiene dividendo i costi fissi per il margine in percentuale sul prezzo. Il margine è 10,90 su 29,90, cioè circa il 36,5%; 436 diviso 0,365 dà di nuovo circa 1.196 €. Con un catalogo vario conviene questa seconda strada, usando il margine medio ponderato sulle vendite reali e non quello del prodotto migliore.
Quante vendite servono per guadagnare quanto vuoi
Il punto di pareggio dice quando smetti di perdere. Se vuoi sapere quando arrivi a un certo utile, basta aggiungere l'utile ai costi fissi. Negli appunti della Sapienza la formula è Q = (CFT + RO) ÷ mdc, dove RO è il risultato operativo che vuoi ottenere.
Nell'esempio, per avere 545 € di risultato al mese prima delle imposte servono (436 + 545) ÷ 10,90 = 90 ordini. Il doppio e oltre del pareggio, per un utile che non è uno stipendio. È un conto che conviene fare prima di aprire la partita IVA, non dopo: le regole per farlo stanno nella guida su partita IVA e vendita online.
Il margine di sicurezza: quanto puoi perdere prima di andare sotto
Il margine di sicurezza è la distanza tra le vendite che fai davvero e quelle di pareggio: MS = vendite effettive − vendite di pareggio. Indica di quanto possono calare i ricavi prima che l'attività vada in perdita.
Se il negozio dell'esempio vende 55 ordini al mese, il margine di sicurezza è 55 − 40 = 15 ordini, circa il 27% delle vendite. Un mese storto con un quarto di ordini in meno lo regge; uno con un terzo in meno no. È il numero più utile da guardare ogni mese, perché ti avverte prima che arrivi il conto in rosso.
La pubblicità sposta il pareggio più di qualunque altra voce
Chi vende online quasi sempre paga per farsi trovare. Se ragioni in costo per vendita, cioè quanto spendi in pubblicità per ogni ordine che arriva, la pubblicità è un costo variabile e va sommata agli altri.
Nell'esempio, 6 € di pubblicità per ordine portano il costo variabile da 19,00 a 25,00 € e il margine da 10,90 a 4,90 €. Il pareggio passa da 40 a 436 ÷ 4,90 = 88,98, cioè 89 ordini al mese: più del doppio. Ecco perché le campagne che "portano vendite" possono far perdere soldi lo stesso.
Il conto inverso è altrettanto utile: il massimo che puoi spendere in pubblicità per vendita restando in pari è il tuo margine di contribuzione prima della pubblicità, 10,90 € nell'esempio. Il calcolatore del ROAS minimo lo trasforma nel rapporto tra incasso e spesa pubblicitaria da tenere accanto ai risultati, e la guida a Meta Ads mostra come usarlo prima di lanciare una campagna.
Cosa succede al pareggio se cambi prezzo
Il prezzo è la leva più forte, perché agisce tutto sul margine. Tenendo fermi i costi dell'esempio (436 € fissi, 19,00 € variabili per ordine):
| Prezzo al netto dell'IVA | Margine per ordine | Ordini di pareggio al mese |
|---|---|---|
| 24,90 € | 5,90 € | 74 |
| 29,90 € | 10,90 € | 40 |
| 34,90 € | 15,90 € | 28 |
Cinque euro di sconto quasi raddoppiano gli ordini necessari; cinque euro in più li riducono di quasi un terzo. Nella realtà le commissioni in percentuale salgono un po' con il prezzo, quindi i numeri esatti si spostano di poco, ma la direzione non cambia. Se stai pensando a una promozione, rifai questo conto prima: uno sconto che non porta abbastanza ordini in più ti allontana dal pareggio invece di avvicinarti.
Pareggio, ricarico e margine: tre numeri diversi
Tre parole si confondono spesso, e conviene tenerle distinte:
- il ricarico è quanto aggiungi al costo per arrivare al prezzo, in percentuale sul costo. Lo calcoli con il calcolatore del ricarico;
- il margine è quanto resta del prezzo dopo i costi del prodotto, in percentuale sul prezzo. Per un singolo articolo c'è il calcolatore del margine;
- il punto di pareggio è quante vendite servono perché la somma dei margini copra i costi fissi dell'attività.
Un ricarico alto non garantisce il pareggio, se i volumi non arrivano; un pareggio basso non serve a niente, se il margine per pezzo è stato calcolato dimenticando la spedizione.
Gli errori più comuni
- Usare il prezzo con l'IVA. Gonfia il margine e fa sembrare il pareggio più vicino.
- Dimenticare un costo variabile. La spedizione gratuita, l'imballo e la commissione del pagamento sono i tre che saltano più spesso.
- Non contare il tuo tempo. Se il negozio deve pagarti, il compenso che ti serve è un costo fisso o un utile obiettivo, e va nella formula.
- Calcolare il pareggio una volta sola. Ogni cambio di prezzo, fornitore o tariffa di spedizione lo sposta: va rifatto.
- Confondere fatturato e utile. 1.196 € di vendite al mese, nell'esempio, sono il pareggio: zero utile.
Da dove partire
Metti in fila i costi fissi di un mese normale, poi calcola il costo variabile completo di un ordine tipico, spedizione e commissioni comprese, partendo dal prezzo senza IVA. Dividi, arrotonda per eccesso e confronta il risultato con gli ordini che fai oggi o che pensi realisticamente di fare. Se stai ancora decidendo come organizzare il negozio, la guida su come aprire un e-commerce mette in fila le scelte che determinano questi costi.
Domande frequenti
Cos'è il break even point in parole semplici?
È il punto in cui un'attività smette di perdere soldi e non ne guadagna ancora: i ricavi coprono esattamente tutti i costi. In italiano si chiama punto di pareggio, e per chi vende si esprime di solito come numero di pezzi o di ordini da vendere in un periodo, per esempio in un mese.
Come si calcola il punto di pareggio?
Dividi i costi fissi del periodo per il margine di contribuzione unitario, cioè il prezzo di vendita meno il costo variabile di ogni unità. Con 436 € di costi fissi al mese e 10,90 € di margine per pezzo servono 40 vendite al mese. Se il risultato ha la virgola arrotonda per eccesso, perché non puoi vendere mezzo pezzo.
Che differenza c'è tra punto di pareggio e margine di contribuzione?
Il margine di contribuzione è quanto resta di ogni vendita dopo i costi variabili, ed è la parte che va a coprire i costi fissi. Il punto di pareggio è quante di quelle vendite servono perché la somma dei margini copra tutti i costi fissi. Il primo è un importo per pezzo, il secondo è un numero di pezzi.
Come si calcola il break even point in fatturato?
Moltiplica il punto di pareggio in quantità per il prezzo di vendita. Con 40 vendite a 29,90 € il fatturato di pareggio è 1.196 € al mese, al netto dell'IVA. Lo stesso risultato si ottiene dividendo i costi fissi per il margine di contribuzione in percentuale sul prezzo.
La pubblicità è un costo fisso o variabile?
Dipende da come la gestisci. Un budget mensile che spendi comunque è un costo fisso; se ragioni in costo per vendita, cioè quanto paghi in pubblicità per ogni ordine, è un costo variabile. Per chi vende online il secondo modo è più onesto: 6 € di pubblicità per vendita, nell'esempio di questa pagina, portano il pareggio da 40 a 89 ordini al mese.
Nel punto di pareggio entrano le tasse?
Nella forma base no: il punto di pareggio confronta ricavi e costi dell'attività, e le imposte sul reddito si calcolano sull'utile che viene dopo. L'IVA invece va tolta subito dal prezzo se la applichi, perché non è un ricavo tuo.